担当顧客数の多いSMB営業は、場当たり的な活動でなくAIの力を借りましょう。
そのことで、戦略的に活動を行うことができ、「活動したのに未達」を防げます。
SMB営業はつらいよ
SMB （Small and Medium Business, 中小企業）営業は、数多くの顧客を担当します。
そのため、年間を通して「どの顧客にどの程度、時間を割くべきか」を考えないといけません。
つまり、無計画に見えている案件だけを追ったとしても、営業成績が達成されるかは運任せになってしまいます。
「中期経営計画や公開情報を読み込むべき」は正論。しかし…
「中期経営計画や公開情報を読み込めば分かるだろう」
これはごもっともな正論です。
しかし、数多くの顧客を担当する営業は、そこまでする時間を割けないのも事実です。
私は過去、100社ほど担当していた時期がありますが、全ての担当顧客の中期経営計画や公開情報を追い切るのはとてもハードでした。
また、多くの営業は純粋な営業活動のみに時間を割くことはできません。
見積書の作成、契約書の作成、その他事務作業…
純粋な営業活動には、1日の半分も時間を割けない方が多いでしょう。
ということで、「中期経営計画や公開情報を読み込めば分かる」は、正論であるものの全ての営業がやり切れるとは限らないと考えます。
特に、営業経験が浅いジュニアなセールスパーソンであれば、尚更です。
そうだ、AIの力を借りよう
ではどうするか。
AIの力を借りましょう。
個人的なオススメは、Microsoft 365 Copilotの「リサーチャー」です。
※詳細はこちらをご覧ください：Microsoft 365 Copilot の研究者エージェントとは | Microsoft Learn
個人的な「リサーチャー」の推しポイントは下記です。
・（管理者が適切に権限設定していれば）セキュアである
・出力まで時間がかかる代わりに、深く賢い推論を行ってくれる
・Teamsやメールなど社内情報も参照してくれる…★
特に、上記の★は推したいポイントです。
例えばTeamsやメールにて案件情報のやり取りをしていると、「今年●●案件のやり取りがあったよね」など、社内情報も併せて参照してくれます。
そのことで、会社独自の情報を出力してくれるのです。
指示（プロンプト）の例
シンプルに知りたい情報を打ちましょう。
例えばこんな感じです（あくまで一例につきコピペする必要はないです）。
「●●社の営業として、優先的に営業活動を行うべきアカウントを把握したいです。公開情報や中期経営計画を参照して、これらのリストのうち優先して活動すべき顧客を教えてください。また、それらの顧客に対して『いつ』『どのような活動をするか』『何の商材を提案するか』も書いてください」
リサーチャーは、指示を受けて突っ走るのではなく、「これって、こういうことだよね？」と一度確認を入れてくれます。
そのやり取りで、（思ってたんとちゃうなぁ…）が起きにくくなるのもGOOD！
出力まではだいぶ時間がかかるので、他の作業をして気長に待ちましょう。
レポートが出力されたら、あとはそのレポートを羅針盤として、活動を行うだけです。
平凡な営業こそ技術の力を借りよう
AIの力を借りて「優先すべき顧客や営業活動」を判断する方法を見てきました。
私の持論ですが、平凡な営業こそ、積極的にAIなど技術の力を借りるべきだと思います。
そうしないと、営業が好きで好きでたまらない根っからのセールスパーソンに勝てないためです。
私自身、営業としての素養は平凡未満です。
営業活動は好きですが、「営業成績を上げるためなら命をかけられる」ほどの愛はないです。
ただ、今の会社に入社してから、ここまで目標未達だったことはないです。
これは、積極的にAIなど技術の力を借りていることが大きいです。
営業力や営業経験に勝るライバルと対等以上に戦うためにも、積極的に技術の力を借りましょう！